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Auteur Aude David |
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Affiner la recherche Interroger des sources externesAcheteurs, commerciaux : deux univers inconciliables ? / Aude David in Action commerciale (Massy), 363 (11/2017)
Titre : Acheteurs, commerciaux : deux univers inconciliables ? Type de document : texte imprimé Auteurs : Aude David, Auteur Année de publication : 2017 Article en page(s) : p.30-33 Note générale : Statistiques. Langues : Français Catégories : 2210 processus cognitif:perception:perception d'autrui Mots-clés : relation client-fournisseur Résumé : Dossier comparatif (issue d'une étude du chercheur Steve W. Martin) sur le profil psychologique des commerciaux et des acheteurs en situation d'entretien de vente. Importance pour un vendeur de connaître la psychologie propre aux acheteurs : leurs goûts, la place de l'instinct dans la prise de décision, l'utilisation du champ lexical de la vue, la stratégie d'évitement des conflits, les tendances obsessionnelles compulsives. Présentation de défauts propres aux vendeurs : leurs difficultés à écouter le client et réfléchir à ses besoins, le caractère insistant de leur approche commerciale, une tenue vestimentaire inappropriée. Nature du document : documentaire Genre : Article de périodique
in Action commerciale (Massy) > 363 (11/2017) . - p.30-33[article] Acheteurs, commerciaux : deux univers inconciliables ? [texte imprimé] / Aude David, Auteur . - 2017 . - p.30-33.
Statistiques.
Langues : Français
in Action commerciale (Massy) > 363 (11/2017) . - p.30-33
Catégories : 2210 processus cognitif:perception:perception d'autrui Mots-clés : relation client-fournisseur Résumé : Dossier comparatif (issue d'une étude du chercheur Steve W. Martin) sur le profil psychologique des commerciaux et des acheteurs en situation d'entretien de vente. Importance pour un vendeur de connaître la psychologie propre aux acheteurs : leurs goûts, la place de l'instinct dans la prise de décision, l'utilisation du champ lexical de la vue, la stratégie d'évitement des conflits, les tendances obsessionnelles compulsives. Présentation de défauts propres aux vendeurs : leurs difficultés à écouter le client et réfléchir à ses besoins, le caractère insistant de leur approche commerciale, une tenue vestimentaire inappropriée. Nature du document : documentaire Genre : Article de périodique
Titre : Agilité vs techniques de vente : qu'est-ce qui fait un bon vendeur ? Type de document : texte imprimé Auteurs : Dominique Rouziès, Personne interviewée ; Aude David, Intervieweur Année de publication : 2017 Article en page(s) : p.16-17 Langues : Français Mots-clés : métier : commerce et vente Résumé : Entretien avec l'enseignante-chercheuse Dominique Rouziès sur quelques évolutions du métier de vendeur. : différences entre le profil du jeune commercial et le profil du commercial expérimenté ; cas des directeurs commerciaux ; évolution du métier face aux avancées technologiques ; rôle du responsable commercial. Nature du document : documentaire Genre : Article de périodique/Entretien, interview
in Action commerciale (Massy) > 362 (09/2017) . - p.16-17[article] Agilité vs techniques de vente : qu'est-ce qui fait un bon vendeur ? [texte imprimé] / Dominique Rouziès, Personne interviewée ; Aude David, Intervieweur . - 2017 . - p.16-17.
Langues : Français
in Action commerciale (Massy) > 362 (09/2017) . - p.16-17
Mots-clés : métier : commerce et vente Résumé : Entretien avec l'enseignante-chercheuse Dominique Rouziès sur quelques évolutions du métier de vendeur. : différences entre le profil du jeune commercial et le profil du commercial expérimenté ; cas des directeurs commerciaux ; évolution du métier face aux avancées technologiques ; rôle du responsable commercial. Nature du document : documentaire Genre : Article de périodique/Entretien, interview
Titre : Airbus veut accélérer ses ventes via un nouveau CRM Type de document : texte imprimé Auteurs : Aude David, Auteur Année de publication : 2017 Article en page(s) : p.22 Langues : Français Catégories : 2625 entreprise:gestion de l'entreprise:stratégie d'entreprise:relation avec la clientèle Mots-clés : Groupe EADS (European Aeronautic Defense and Space Company) Résumé : Le point sur le partenariat entre le groupe aéronautique Airbus et l'éditeur de solutions informatiques Salesforce pour le déploiement d'un nouveau CRM (logiciel de gestion de la relation client) : intérêt pour Airbus sur le plan du traitement des informations ; avantages pour les vendeurs. Nature du document : documentaire Genre : Article de périodique
in Action commerciale (Massy) > 362 (09/2017) . - p.22[article] Airbus veut accélérer ses ventes via un nouveau CRM [texte imprimé] / Aude David, Auteur . - 2017 . - p.22.
Langues : Français
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Catégories : 2625 entreprise:gestion de l'entreprise:stratégie d'entreprise:relation avec la clientèle Mots-clés : Groupe EADS (European Aeronautic Defense and Space Company) Résumé : Le point sur le partenariat entre le groupe aéronautique Airbus et l'éditeur de solutions informatiques Salesforce pour le déploiement d'un nouveau CRM (logiciel de gestion de la relation client) : intérêt pour Airbus sur le plan du traitement des informations ; avantages pour les vendeurs. Nature du document : documentaire Genre : Article de périodique
Titre : Comment le vendeur peut-il s'adapter au client expert ? Type de document : texte imprimé Auteurs : Ralph Hababou, Personne interviewée ; Aude David, Intervieweur Année de publication : 2017 Article en page(s) : p.18-19 Langues : Français Catégories : 2625 entreprise:gestion de l'entreprise:stratégie d'entreprise:relation avec la clientèle Mots-clés : relation client-fournisseur Résumé : Entretien avec Ralph Hababou, spécialiste en relation client, sur la gestion des clients experts : la notion de "vendeur augmenté", capable de s'adapter aux exigences d'une clientèle informée ; la structuration de la force de vente dans le sens de la relation client ; l'application de ce modèle à la vente B to B. Nature du document : documentaire Genre : Article de périodique/Entretien, interview
in Action commerciale (Massy) > 363 (11/2017) . - p.18-19[article] Comment le vendeur peut-il s'adapter au client expert ? [texte imprimé] / Ralph Hababou, Personne interviewée ; Aude David, Intervieweur . - 2017 . - p.18-19.
Langues : Français
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Catégories : 2625 entreprise:gestion de l'entreprise:stratégie d'entreprise:relation avec la clientèle Mots-clés : relation client-fournisseur Résumé : Entretien avec Ralph Hababou, spécialiste en relation client, sur la gestion des clients experts : la notion de "vendeur augmenté", capable de s'adapter aux exigences d'une clientèle informée ; la structuration de la force de vente dans le sens de la relation client ; l'application de ce modèle à la vente B to B. Nature du document : documentaire Genre : Article de périodique/Entretien, interview
Titre : Pourquoi il faut savoir tuer sa vache à lait Type de document : texte imprimé Auteurs : Julien Pillot, Personne interviewée ; Aude David, Intervieweur Année de publication : 2017 Article en page(s) : p.14-16 Langues : Français Catégories : 2625 entreprise:gestion de l'entreprise:gestion des ressources humaines:culture d'entreprise
2625 entreprise:vie de l'entreprise:entreprise en difficultéMots-clés : gestion de crise Résumé : Entretien avec l'expert en stratégie Julien Pillot (groupe Xerfi) sur les risques d'échecs pouvant toucher une entreprise : la dimension statistique de la réussite et les conditions de survenue d'un échec ; le cas de Kodak et de l'hyperspécialisation de ses structures ; conseils pour anticiper un échec ; importance d'intégrer la notion d'échec dans la culture de son entreprise et de faire travailler des équipes sur des projets marginaux ; formation des managers. Encadré : la notion de "paradoxe d'Icare". Nature du document : documentaire Genre : Article de périodique/Entretien, interview
in Action commerciale (Massy) > 363 (11/2017) . - p.14-16[article] Pourquoi il faut savoir tuer sa vache à lait [texte imprimé] / Julien Pillot, Personne interviewée ; Aude David, Intervieweur . - 2017 . - p.14-16.
Langues : Français
in Action commerciale (Massy) > 363 (11/2017) . - p.14-16
Catégories : 2625 entreprise:gestion de l'entreprise:gestion des ressources humaines:culture d'entreprise
2625 entreprise:vie de l'entreprise:entreprise en difficultéMots-clés : gestion de crise Résumé : Entretien avec l'expert en stratégie Julien Pillot (groupe Xerfi) sur les risques d'échecs pouvant toucher une entreprise : la dimension statistique de la réussite et les conditions de survenue d'un échec ; le cas de Kodak et de l'hyperspécialisation de ses structures ; conseils pour anticiper un échec ; importance d'intégrer la notion d'échec dans la culture de son entreprise et de faire travailler des équipes sur des projets marginaux ; formation des managers. Encadré : la notion de "paradoxe d'Icare". Nature du document : documentaire Genre : Article de périodique/Entretien, interview
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